Antes de empezar a exportar debemos ser conscientes de en qué punto está nuestra empresa. Debemos saber si tenemos capacidad y recursos para estar presentes en otros mercados. No solo vale con que tengamos un buen producto y queramos venderlos.
Tampoco todos los productos son exportables. Hay que identificar y seleccionar aquellos que sean más atractivos en el país de destino y que mayor potencial nos puedan aportar.
Razones para exportar
¿Por qué queremos exportar? ¿Es solo un capricho? Normalmente las empresas quieren exportar por ciertas razones, aquí van algunos ejemplos de ellas:
- Ganar nuevos mercados y clientes.
- Diversificar riesgos.
- Mejorar rentabilidad.
- Asegurar la supervivencia de la empresa.
- Ganar competitividad.
- Mercados locales saturados.
- Ventajas de productividad.
- Mejora de la imagen del producto.
- Alargar el ciclo de vida de un producto.
Requisitos previos a la exportación
¿Queremos exportar? ¿Y ahora qué? No basta con ello, antes debemos cumplir una serie de requisitos si queremos sobrevivir como empresa fuera de nuestro país:
- Solidez.
- Producto.
- Capacidad de producción.
- RRHH especializados.
- Capacidad logística.
- Potencial financiero.
- Cuota de mercado en el mercado nacional.
Definición del cliente objetivo
Hay que seleccionar los mercados que mayor potencial puedan aportar a la empresa y centrar sobre ellos nuestro plan de internacionalización.
Una vez seleccionado hay que conocerlo. Elegir el segmento de clientes objetivo, canales de comercialización y búsqueda de competidores. Debemos definir qué tipo de cliente va a ser el destinatario de nuestro producto o servicio y poder investigar sus factores de compra.
También hay que calcular el precio de exportación, teniendo en cuenta los factores que influyen en él (coste de fabricación, personal, transporte, seguros, aranceles, margen de la empresa e intermediarios…)
Estrategia de internacionalización
Hay que definir el modelo de negocio a realizar. El proceso de internacionalización lleva consigo una gran inversión, debemos preverlo para que la empresa sea capaz de afrontar las obligaciones financieras que ello conlleva.
Finalmente, hay que desarrollar una efectiva estrategia de comunicación y marketing dirigida al segmento de cliente objetivo.
Dificultades en la exportación
No todo son buenas noticias, también existen una serie de dificultades a las que te enfrentaras si o si a la hora de exportar.
- Distancia física.
- Diferencias culturales .
- Existencia de barreras.
Hacer un estudio de ellas para saber en qué medida nos afectarán y si podremos superarlas será de vital importancia en nuestra estrategia.
Errores más frecuentes a la hora de exportar
No todas las empresas están preparadas para salir a vender fuera del país. Los errores más frecuentes de las que no consiguieron una internacionalización de éxito son:
- No estar aún preparadas para desarrollar un proceso de internacionalización.
- No contar con los conocimientos suficientes sobre comercio internacional.
- Pensar que en los mercados internacionales se opera como en el mercado nacional.
- No tener bien definida una estrategia de internacionalización.
- No tener bien definida la unidad de negocio y cartera de productos a internacionalizar.
- No hacer un buen proceso de análisis de mercado.
- No conocer bien el segmento de cliente objetivo.
Existen diferentes programas que te pueden ayudar tanto a promocionar los productos y servicios de tu empresa en el exterior como para proporcionarte información útil y asesorarte en el proceso de internacionalización. Como el Programa Internacional de Promoción (PIP) de la Cámara de Comercio o los Planes de Ayuda a la Internacionalización de Extremadura Avante.
